Der Fachhandel stirbt - und Sie sind schuld daran

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Eine lustige Welt ist das, in der wir leben. Früher war es reiner Luxus, einen zweiten Fernseher zu haben. In Deutschland existieren heute 2,4 Fernseher pro Haushalt. Starke Kaufkraft und Produktion in Fernost sind die Gründe für diese Art von Wandel.

Mit diesem Wandel allerdings folgte eine neue Mentalität: Das Bedürfnis des durchschnittlichen Kunden, den günstigsten Preis zu bekommen, "koste es was es wolle" - nur bloß kein Geld. Kostet es auf Dauer die Existenz des Einzelhändlers, so ist es den Leuten egal. Zumindest Ihr Handeln führt uns zu dieser Aussage.

"Die ganzen Fachhändler werden ja vom Internet aufgefressen - schlimm ist das"

Das sind Sätze, die oft von Menschen kommen, die die ersten sind, die alles im Netz bestellen und sich drei Sätze später über die mangelhafte Qualität oder sonstige "Überraschungen" beschweren. Diese "Überraschungen" wären einem erspart geblieben, wenn man nicht dem anonymen Online-Händler das Geschäft hingeworfen hätte, ohne dass dieser irgendeine Beratungsarbeit mit Ihnen hatte, sondern sich beim lokalen Fachhandel hätte beraten lassen.

Produkte, die man im Netz bestellt

Aber wir wollen hier gar nicht den Teufel des Kunden so an die Wand malen, denn es gibt ja faktisch Produkte, die man im Netz bestellen kann, ohne dass man dafür viel Beratung braucht und die Recherche selbst betreiben kann.

Einige Beispiele:

  • Elektronik (Raspberry Pi, Hardwarekomponenten, Mobiltelefone) - bestellen wir im Netz, weil jegliche Recherchearbeit durch uns selbst erfolgt, hier bezahle ich lieber Verkaufsprovision an den Rezensenten, der mich vom Produkt überzeugt hat, als dass ich mehr bezahle für einen Händler beim "Computerladen", der im Zweifelsfall eh keine Ahnung hat.
  • Großgeräte (Bestellen wir oft im Netz, weil der Transport im Einzelhandel zu teuer ist, und privat zu kompliziert. Ein Kühlschrank, der seinen Weg bei uns in die Küche findet und vor Ort geliefert wurde, ist uns deutlich lieber als einer, der erst einmal aus dem lokalen Handel zu uns transportiert werden muss)
  • "Ausgefallenes" - alles mögliche, was der chinesische Gadget-Markt so zu bieten hat. Sei es ein Xiaomi Mi Band, ein Hubsan X4 oder irgendwelche Arduino Komponenten.

Das ironische ist, dass die oben genannten Gerätegruppen grundsätzlich eine eher kleine Verkaufsmarge haben, die beim Händler hängen bleibt. Wieso also reagieren die Händler nicht darauf?

Der Fach- und Einzelhandel trägt eine Teilschuld - und muss reagieren.

Was kann man tun? - diese Frage stellt sich der Handel. Insbesondere der Handel, der sich gegenseitig im Preis unterbietet, ist davon am meisten betroffen. Wer über den Preis verkauft und nicht über die Leistung, wird es schwer haben, den Fuß auf den Boden einer digitalen Mischwelt zu bekommen. Wie reagiert der Händler im Regelfall auf Angebote im Internet?

  1. Aggressiv bis genervt (Ja doch, lasst mich in Ruhe mit eurem Internet!)
  2. Resignierend (Die Preise kann ich leider nicht bieten, dann kaufen Sie halt da...)
  3. Verhetzend (Tja! Ob du da dann die selbe Qualität bekommst wie hier, das ist die große Frage!)

Grundsätzlich ist die 3. Reaktion die logischste. Ein Händler muss zeigen, was ihn besser macht. Und vor allem darf ein Händler nicht schlechter sein, was das Portfolio anbelangt. Ich habe in noch keinem Laden hier ein Mi Band gesehen. Es gibt sogar Massenrabatte bei den Chinesen, wenn man da eine große Summe Armbänder bestellt. Der Haken bei der Sache ist, dass ein Jawbone UP24 eine Marge hat, die um ein vielfaches größer ist.

Neue Zeiten akzeptieren und die Möglichkeiten entsprechend nutzen

Hier liegt der Schlüssel des Fachhandels. Beratungsresistenz ablegen. "Das hat früher auch immer funktioniert" mag vor zehn Jahren noch ein Argument gewesen sein, spätestens heute weiß jeder noch so "altmodische" Unternehmer, dass man seine Küche nicht im lokalen Käseblatt inseriert und keine Hotels mehr einzeln anruft, um sich nach verfügbaren Zimmern zu erkundigen. Die Welt ist im Netz dokumentiert, Ihre Kunden sind informierter denn je, Ihre Kunden sind auch oft falsch informiert, Ihre Kunden sind der Meinung, alles im Netz billiger zu bekommen.

Mehrwert bieten!

Daran scheitern die meisten Unternehmer. Die Versicherungsmakler zeigen Ihnen, wie es geht. Wer sich mit dem anonymen Internetversicherer drei mal in Folge auf die Nase gelegt hat, der lernt, wie wichtig ein persönlicher Ansprechpartner sein kann. Sind Sie in einer Branche, die nicht so viel Ärger mit sich bringt, nutzen Sie dies als Rückenwind. Menschen sind in der Regel gesellig und möchten sich austauschen. Holen Sie sich die Kunden ins Haus.

Veranstalten Sie Workshops, bieten Sie Ihren Kunden Rabattkarten an, wenn sie wieder kommen. Halten Sie den Preis, aber geben Sie Ihren Kunden irgendein Geschenk oben drauf, dass Sie nur wenig kostet.

Sorgen Sie für Kundenbindung, seien Sie nett und nehmen Sie sich Zeit. Sorgen Sie dafür, dass Ihr Kunde ein schlechtes Gewissen hat, wenn er im Netz bestellt, um 5 Euro zu sparen. Zeigen Sie dem Kunden, dass es bei Ihnen was "zum ausprobieren" gibt. Stellen Sie sich mit dem Kunden auf Augenhöhe. Stellen Sie klar, dass es Sie als Laden nicht gäbe, wenn es nur die Pfennigfuchser gäbe, die Sie um Ihr Geschäft bringen, um Kleingeld zu sparen.

Es ist ein wenig, wie Vorsorge vor einer schweren Krankheit. "Sowas passiert mir doch nicht..." - Die gleiche Sicht auf die Dinge haben die Leute auf Sie als Unternehmer. Nach außen geht es Ihnen gut, Sie fahren immer noch das schöne Auto, sind stets gut gekleidet und schlecht gelaunt erlebt man Sie eigentlich auch nicht.

Kundeneindruck: "Der hat doch Kohle ohne Ende." - Menschen muss klar werden, dass die "goldenen Zeiten" für den lokalen Handel vorbei sind und es bei vielen nur noch ums nackte Überleben geht. Die Konkurrenz ist anonym, verteilt sich über den gesamten Planeten und der Kunde sieht den Mehrwert nicht. Weil es keinen gibt.

Die Angst Internetkäufen existiert nicht mehr

Lange haben sich Verkäufer darauf ausgeruht, dass sie irgendwelche - zum Teil frei erfundenen - Horrorgeschichten über die Internet-Betrüger und die bösen Online-Shops erzählen konnten. Mittlerweile existiert diese Angst nicht mehr. Der Verkauf im Internet boomt, Online-Händler sind untereinander konkurrent und haben einen Ruf zu verlieren, weswegen die Lieferung meist zuverlässig und pünktlich geschieht und Reklamationen kulant und unkompliziert über die Bühne gehen.

Der Online-Handel hat das geschafft, was dem Einzelhandel nun zur Hürde wird. Er muss Vorteile aufzeigen und Skepsis aushebeln.

Es ist nicht mehr damit getan, dass man den Kunden Angst vor dem Online-Shop macht. Der Kunde hat im Zweifelsfall gute Erfahrungen damit gemacht. Daher muss man einen Mehrwert bieten. Das fängt an bei Empfehlungsmarketing und geht bis hin zu preislichem entgegenkommen und völliger Transparenz. Ein bekannter Online-Händler verkauft zum Beispiel einen bestimmten Produktzweig weit unterhalb des eigenen Einkaufspreises - macht also mit jedem Verkauf Verlust - und lässt damit die Einzelhändler aussterben. Warum funktioniert das? Dieser Händler hat eine Finanzgewalt aufgebaut, die es ihm erlaubt, bestimmte Produkte weit unter Wert zu verkaufen, bis es keinen Einzelhändler mehr gibt, der diese Ware anbietet.

Preislich gleichziehen kann der Händler nicht, da er dann ebenfalls Verlust machen würde, den er finanziell allerdings nicht in der Lage ist, zu tragen. Und hier sind Sie als Kunde gefragt.

Schluss mit der Pfennigfuchserei, Schluss mit dem Ausprobieren von Geräten beim Händler vor Ort und dem anschließenden Bestellen im Internet. Das Resultat wird sein, dass Sie bald keinen Fachhandel mehr haben, wenn Sie so darauf bedacht sind, an jeder Ecke Geld zu sparen, das Ihnen faktisch nicht weh tut.

Ein verzweifelter Aufruf an die Kunden

Wir als Agentur sind von diesem Wandel nicht betroffen. Wir helfen Kunden nur dabei, diesem Wandel mit Web-, Print und Marketing entgegen zu wirken. Dennoch macht es unseren Kunden zu schaffen, weil auch das Mehrkosten sind, die sich nicht in Minutenschnelle amortisieren.

Irgendwann heißt es, "das Internet" habe die ganzen Fachhändler ruiniert. Das ist faktisch nicht so richtig.

Denn Sie sind diejenigen, die im Netz bestellen. Sie sind es, die beim Werkzeugfachhandel den Bohrhammer ausprobieren und Ihn dann im Netz bestellen, um 10 EUR zu sparen. Seien Sie fair, verhandeln Sie mit den Händlern, machen Sie Ihre Preisvorstellung deutlich oder fragen Sie nach dem Mehrwert.

Aber bitte hören Sie auf, den lokalen Handel kaputt zu machen. Bei den Metzgern und Bäckereien haben Sie's schon fast geschafft, dass es kaum noch welche gibt. Es wäre schön, wenn uns einige Traditionsgeschäfte, die zum Teil über 100 Jahre in den Städten existieren, auch in Zukunft erhalten blieben.